Подробнее об организации мероприятий

Тренинги для руководителей продаж, менеджеров
по продажам, собственников бизнеса
и рабочего коллектива

Бизнес-тренинг для вашей организации

Мы проводим обучающие мероприятия достаточно узкой специализированной направленности – это профессиональные продажи и переговоры, управление продажами, профессиональный найм продавцов и руководителей продаж, но в этом направлении мы являемся абсолютными экспертами.

Ваши продавцы научаться делать то, о чем раньше даже и не догадывались, ведь наша основная цель не само проведение тренинга, а получение Вами немедленного результата в виде взрывных продаж и опережения Ваших конкурентов на несколько лет вперед.

Мы не будем:

ЭТАПЫ ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ И ТРУДОЗАТРАТ

Аудит бизнес-процессов, должностных обязанностей и функционала

Цель — выявить наличие/отсутствие имеющихся резервов для повышения эффективности управления бизнес-процессами.

Выявление потерь и затрат на выполнение функций по бизнес-процессу

Цель — провести экспертную оценку имеющихся в компании потерь и составить «Программу минимизации потерь» со сроками и исполнителями

Оптимизация и оцифровка бизнес-процессов и функционала и бизнес-процесса

Цель — устранить неоптимальности в бизнес-процессах, разработать для каждой должности регламенты, чек-листы, KPI и другие инструменты для эффективного управления

Обучение сотрудников

  • Разработка Должностных книг – подборок материалов (письменных инструкций, видеоинструкций), содержащих в себе описание технологии работы на должности и являющихся ноу-хау компании
  • Составление Контрольных листов и Тренировочных упражнений для быстрого и эффективного обучения
  • Разработка и внедрение Программы обучения и аттестации сотрудников в Вашей компании

Контроль выполнения на всех этапах бизнес-процесса

Организация разработки и внедрения ПО для автоматизированного управления бизнес-процессами и ведения Количественных показателей эффективности:
  • Составление ТЗ для разработки ПО.
  • Проведение конкурсного отбора разработчика ПО.
  • Приёмка и тестирование ПО.
  • Подготовка учебных материалов (инструкции) для пользователей ПО. 

Увеличим Ваши продажи

за 3 месяца минимум в 1,5 раза

Опираясь на свои знания, опыт и экспертизу, мы помогаем компаниям и предпринимателям строить системный бизнес — быстро, эффективно и результативно

Описание услуги:

Отдел продаж — базовая структура компании, генерирующая ее прибыль. В условиях жесткой конкуренции правильная настройка службы, выполняющей сбытовые функции, важна не меньше, чем отладка высокотехнологичного производства и поиск надежных поставщиков. Серьезную стратегическую ошибку допускают те компании, которые думают, что хороший товар реализует себя сам и формирование системы продаж — задача не приоритетная. Ведь максимальную прибыль можно получить, лишь выстроив эффективную структуру, где сотрудники замотивированы на результат, ответственно выполняют свои обязанности и не требуют постоянной стимуляции со стороны руководства в виде кнута или пряника.

Вопрос-ответ

В отличие от большинства бизнес-консультантов, мы не учим тому, как вести бизнес, а становимся плечом к плечу с учредителем на линиях его бизнеса и перво-наперво помогаем ему увидеть то, как в реальности обстоят дела — описываем цепочки создания ценностей и бизнес-процессы в состоянии «КАК ЕСТЬ». Затем, вместе с владельцем бизнеса делаем следующее:

  • Вносим оптимизационные изменения — приводим бизнес-процессы в состояние «КАК НАДО» + устанавливаем показатели для оценки эффективности изменений.
  • Разрабатываем регламенты, чек-листы, KPI, систему денежного стимулирования с оценкой за результат.
  • Создаём систему эффективного обучения сотрудников, в которой используются Должностные книги, Контрольные листы и Тренировочные упражнения.
  • Составляем Программу внедрения оптимизированных бизнес-процессов и проводим внедрение вместе с сотрудниками компании.
  • Оцениваем эффективность внедрения по количественным показателям и вносим необходимые корректировки.
  • Проводим стандартизацию и цифровизацию оптимизированных бизнес-процессов.
  • Стабильно высокое качество производимых компанией товаров или предоставляемых ею услуг за счёт обеспечения заинтересованности каждого сотрудника в требуемом конечном результате.
  • Эффективный оперативный контроль, который не только позволяет количественно оценивать качество выполняемой каждым сотрудником работы, но и даёт возможность
    обходиться без руководителей среднего звена (РОПов, начальников отделов и т.п.).
  • Быстрое обучение новых сотрудников, позволяющее за 2-3 дня провести полноценную теоретическую подготовку и отправить на стажировку не дилетанта, который будет приставать с глупыми вопросами к наставнику, а теоретически подготовленного новичка,
    который уже через 1-2 недели сможет давать ожидаемый от него результат.
  1. Описание бизнес-процессов в состоянии «КАК ЕСТЬ» (as is).
  2. Оптимизация бизнес-процессов «КАК НАДО» (to be).
  3. Разработка регламентов, чек-листов, KPI, должностных инструкций.
  4. Разработка и внедрение системы денежного стимулирования сотрудников с оплатой за результат.
  5. Разработка и внедрение КОДЕКСА КОРПОРАТИВНОЙ ЭТИКИ.
  6. Подбор и внедрение программных продуктов для автоматизации управления бизнес-процессами.

Первым шагом на пути повышения эффективности бизнеса является описание бизнес-процессов в состоянии «КАК ЕСТЬ». Выполнение этой, на первый взгляд простой, но весьма трудоёмкой задачи, открывает глаза на реальное положение дел в компании. Не с точки зрения КОНЕЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА, а с точки зрения ТЕХНОЛОГИИ, при помощи которой сотрудники идут к этому результату. Если в Вашей компании работу выполняют не роботы, а живые люди, то практически в 100% случаев, получив достоверную «картинку их действий», Вы сами — сразу и без всяких консультантов, увидите те явные неоптимальности, которыми изобилует деятельность Ваших сотрудников. Большинство из этих неоптимальностей, как говорится «лежит на поверхности», однако замыленный взгляд управленца, загруженного ежедневной рутиной оперативной работы, их не замечает. Дальнейшая оптимизация становится делом техники:

  1. Убираем лишние действия (не добавляющие ценности конечному результату).
  2. Добавляем пропущенные действия (добавляющие ценность конечному результату, но по какой-либо причине не выполняющиеся сотрудником).
  3. Передаём те выявленные действия, которые не свойственны функционалу описанной должности на соответствующую должность.
  4. Регламентируем выполнение действий по времени, сокращаем непроизводительные расходы.
  5. Оцениваем результат оптимизации при помощи правильно выбранных количественных показателей на коротком промежутке времени.
  6. Разрабатываем чек-листы, позволяющие обеспечить контроль выполнения технологии сотрудниками компании.
  7. Утверждаем оптимизированную технологию в качестве стандарта компании.     
Одной из главных основ эффективной оптимизации является НАБЛЮДЕНИЕ. Если Вам необходимо оптимизировать какой-либо процесс, то на первом этапе Вам надо наблюдать за тем, как он осуществляется и, ничего не додумывая, фиксировать только то, что Вы видите. Именно наблюдать глазами, а не спрашивать о том, как всё происходит. Почему? Ответ прост. Большинство сотрудников, если их спросить о том, каким образом они выполняют ту или иную работу, рассказывают о том, как НУЖНО ДЕЛАТЬ, а не как ДЕЛАЕТСЯ НА САМОМ ДЕЛЕ.
 
Конечно, наблюдать за выполнением каждого этапа бизнес-процесса затратно и хлопотно, но зато это даёт достоверную информацию и позволяет получить самый лучший результат оптимизации при минимально возможных затратах!

Идея использования чек-листов в управленческой практике не нова.
Иногда кажется, что эта тема изъезжена вдоль и поперёк, и даже «ежу понятно», для чего это нужно и как это работает. Но порой просто диву даёшься от того, что видишь на практике.
Рассмотрим два примера: чек-листы для контроля уборки туалетных комнат в ресторанах быстрого питания «KFC» (фото 1) и «Макдональдс» (фото 2), которые я сфотографировал.
Оба заведения стремятся сделать пребывание клиента в ресторане максимально комфортным. Но то, как они это делают – две большие разницы!
В чек-листе №2 мы видим, что его заполняет сотрудник, проводящий уборку. При этом он отмечает, что обратил своё внимание и привёл в порядок 3 зоны ответственности:
• Кабинки / запах
• Зеркало / раковина
• Полы
Менеджер здесь выполняет роль проверяющего, который подтверждает выполнение работы.
Наверное, это неплохо по сравнению с тем, когда совсем никакого контроля нет.
Теперь обратите внимание на чек-лист №1. В нём указаны конкретные показатели, по выполнению которых действительно можно сказать о проявлении заботы о клиенте:
• Туалетная бумага есть
• Мыло есть
• Урна не переполнена
• Зеркала и сушилки чистые
• Смесители чистые
• Унитазы чистые и т.д.
Подписи в чек-листе ставит ТОЛЬКО Менеджер!!! При этом он не интересуется тем, сколько раз в течение контрольного часа сотрудник выносил мусор или мыл раковину. Проверяющему важно не это, а важно – производит ли сотрудник, отвечающий за уборку ожидаемый от него результат – ЧИСТОТУ И ПОРЯДОК В ТУАЛЕТЕ, поскольку это влияет на то, будет ли клиент доволен посещением ресторана или нет.
Неправильно составленный, либо неверно используемый чек-лист имеет такую же ценность для бизнеса, как для собаки пятая нога

На основе описанных бизнес-процессов создаются Должностные книги для каждой должности компании, а также Контрольный лист и комплекс Тренировочных упражнений.

Наличие Должностных книг с подробным пошаговым описанием действий, которые сотрудник должен делать на своём рабочем месте, делают процесс обучения новичков (и переобучения работающих сотрудников) в «лёгкую прогулку за знаниями», а сама компания и её владельцы перестают быть зависимыми от «главных носителей технологии» и от «незаменимых сотрудников».

Такой подход к обучению исключает передачу информации «из уст в уста» и позволяет быстро и качественно сформировать у новичка базовый уровень теоретических знаний.

На стажировке (т.е. на следующем этапе постановки на должность) теоретически «подкованный» новичок не задаёт глупых вопросов наставнику, отвлекая его от работы, а вместо этого очень быстро начинает выполнять свой функционал.

В итоге срок обучения новичков сокращается в разы (до 3-4 дней), а качество полученных знаний повышается. Общее время постановки на должность также существенно сокращается.

Наличие описанных бизнес-процессов позволяет сделать количественную оценку результатов работы и внедрить сдельную оплату труда для любой должности. Это становится возможным даже для таких должностей, которые традиционно оплачиваются по повремённой системе (бухгалтер, секретарь, администратор, завхоз, слесарь и т.д.).

Сотрудники, мотивированные оплатой за результаты труда, а не за отработанное время, работают более эффективно.

Вовлечённость сотрудника – это его готовность и стремление принести максимальную пользу компании, выполняя действия, выходящие за рамки его прямых обязанностей.
Основными способами повышения вовлечённости персонала являются:

  1. Повышение уровня обученности и квалификации персонала.
  2. Внедрение наряду с денежной мотивацией за результат, инструментов неденежной мотивации.
  3. Достижение того, чтобы сотрудники как можно больше были посвящены в дела компании и знали о её достижениях, планах и перспективах.
  4. Достижение того, чтобы цели работающих в компании сотрудников совпадали с целями самой компании.

Хорошо обученные, правильно нацеленные и замотивированные сотрудники, как правило, гораздо больше готовы и желают выполнять действия, выходящие за рамки их прямых обязанностей и прилагать дополнительные усилия для достижения целей компании.
Комплексная система, включающая описанные бизнес-процессы, технологию обучения и мотивацию сотрудников на результат гарантированно повышают уровень их вовлечённости в дела компании и повышают их производительность.

Описанные бизнес-процессы, разработанные Должностные книги, работающая система обучения, и система эффективной мотивации сотрудников на результат, являются комплексом бизнес-инструментов, который представляет собой настоящее «ноу-хау» компании. Работающий комплекс бизнес-инструментов позволяет быстро и с высоким качеством расширять и масштабировать бизнес:

  • открывать филиалы и представительства,
  • добиваться эффективной работы дилеров,
  • развивать франчайзинг.

Очень часто люди относятся к различным правилам не как к закону, а как к «доброму совету». Мол «лучше по возможности их придерживаться, если это не очень обременительно». Такой подход не даёт возможности сделать из группы людей настоящую команду.

Кодекс корпоративной этики – это свод правил, которые являются обязательными для каждого сотрудника компании, начиная от Уборщицы и заканчивая Генеральным директором.

Правила, из которых состоит корпоративный Кодекс не являются чьей-то выдумкой, а содержат в себе описание тех успешных действий, которые уже приводили компанию к успеху и которым необходимо следовать изо дня в день. Они являются наиважнейшей основой для того, чтобы команда могла успешно работать и активно развиваться.

Корпоративный кодекс разрабатывается на основе специального интервью с Учредителями компании.

Любая группа, члены которой начинают пренебрегать общепринятыми правилами и нарушать их неизбежно терпит крах.